Le temps du "Business Developer" est révolu, Vive le "Business Advisor"!

Etant passionné par la psychologie humaine et les ventes, il m'arrive souvent de discuter le week-end avec des amis ou des anciens clients sur leur perception de la vente et des vendeurs; ce qu'ils attendent d'un vendeur que ce soit en B2B ou B2C. Cela me permet de prendre du recul sur ce métier si complexe. Les réponses sont souvent savoureuses et varient selon les expériences. "Les vendeurs sont des voleurs", "les vendeurs sont trop insistants", "Je n'aime pas me faire vendre", "Moi, un vendeur ne pourra jamais me faire changer d'avis sur un produit", etc... Et pourtant, plusieurs études montrent qu'il manque actuellement plus de 200 000 commerciaux en France, des milliers d'entreprises qui cherchent la perle rare et qui n'arrivent pas à pourvoir leurs postes.

Pourquoi se retrouve t'on face à un tel paradoxe, entre la perception que les vendeurs n'ont pas ou peu de valeur ajoutée et des entreprises qui sont persuadées de l'impact des vendeurs et qui n'arrivent pas à embaucher ? Nous allons essayer de mieux comprendre ce phénomène dans les lignes suivantes .

La Formation:

Ce premier constat est implacable, les entreprises de manière générale ne forment plus assez leurs vendeurs. Selon la taille de la société et la complexité du produit/service, les formations vont de 3 jours à 3 semaines lors de l'intégration d'un nouvel employé, ce qui est très bien en soi, puis plus rien ... J'ai souvent rencontré en tant que coach en entreprise, des vendeurs qui souhaitaient quitter leur poste car ils se sentait esseulés, en manque de formation, d'accompagnement ou en manque de techniques de vente, ou pire en manque de vision, ils ne comprenaient plus quel produit ils devaient vendre ou comment articuler une offre complète intégrant tous les services de l'entreprise.

Cela à plusieurs conséquences non négligeables.

1. Les commerciaux vendent mal votre entreprise, ça impacte directement votre réputation.

2. Les clients sont donc frustrés face à des commerciaux maladroits ou non pertinents et n'achètent pas.

3. Les commerciaux ne vendent plus et quittent l'entreprise car ils ne supportent pas d'être en situation d'échec.

La formation, selon moi, est un processus continu. D'où l'importance d'embaucher des coachs / formateurs pour suivre les équipes de manière hebdomadaire ou mensuelle . On confie souvent cette tâche au manager, chef des ventes ou head of sales; mais avec le recul, et après avoir analysé près de 15 ans d'expérience en vente dans des entreprises diverses, la course à l'objectif financier / aux résultats est souvent un frein à la formation. Le coach a un lien différent avec l'employé qui permet d'avoir un impact durable sans la pression du chiffre .

Le rôle du vendeur en 2021:

Evidemment, si l'entreprise doit former différemment, le vendeur doit lui aussi appréhender son rôle d'une manière différente. Les temps ont changé, les clients ont accès à un formidable outil appelé "internet" et sont bien plus éclairés sur leurs achats qu'il y a 20 ou 30 ans . A vous, mesdames et messieurs les vendeurs, d'apporter à vos clients ce qu'internet ne peut leur fournir : une relation business "gagnant-gagnant", de la transparence, "une expérience client humaine et agréable" dont ils se souviendront lors de leur prochain achat et bien sûr le plus important savoir apporter de la valeur ajoutée à votre interlocuteur et à l'entreprise .

En 2021, le business développeur qui pousse des portes uniquement n'existe plus, c'est l'avènement du "Business Advisor". Vous devez savoir conseiller vos clients en comprenant les enjeux stratégiques des sociétés qui se complexifient aussi bien dans leur business model qu'au niveau organisationnel . Si votre solution/produit impacte et facilite l'atteinte des objectifs de votre client, vous devez savoir lui démontrer les yeux fermés. Le lien entre une solution et un enjeu stratégique n'est pas toujours évident à établir, ni pour vous ni pour le client, il est facile d'en déduire les avantages sans en comprendre les bénéfices. Il est donc important de mieux se préparer et de vous former ou de demander à vous faire former.

un exemple concret pour le plaisir ? 😁

Quels sont les avantages pour vous à changer votre approche et à vous concentrer sur la valeur ajoutée ?

• Vous aurez des clients plus ouverts à vos sollicitations, des cycles de vente plus courts, des discussions qui ne seront plus axées uniquement sur le prix.

Quels sont vos bénéfices à changer votre approche?

• Vous gagnerez plus d'argent, vous aurez de meilleurs résultats, vous aurez la reconnaissance de votre employeur, vous aurez des relations durables avec vos clients etc... selon votre "driver" personnel .

Nous développons tous ces aspects plus en profondeur dans notre formation "Booster Pro" (https://www.advy-conseils.com/nos-packs

N'oubliez jamais que vous êtes votre premier client ! Si vous voulez rester motivés et concentrés sur votre objectif, vous devez savoir précisément ce pourquoi vous vous levez le matin.

Ces deux éléments majeurs que sont L'accompagnement de votre force de vente en continu et la redéfinition du poste de commercial en 2021 permettront de réduire l'écart entre le métier de commercial / vendeur et ce que pense les clients de votre métier.

La vente est un métier incroyable, et quand il est bien fait, il permet à vos clients d'embaucher, de se développer, de s'organiser et d'atteindre leurs objectifs stratégiques sans oublier l'aspect humain où vous gagnerez des clients sur le long terme.

Vous devez valoriser votre métier en vous valorisant vous même par une meilleure compréhension de vos clients, de vos produits/solutions et en vous professionnalisant chaque jour tout en gardant une éthique de travail irréprochable.

Les résultats obtenus réduiront le "turnover" de vos effectifs (un employé qui a du succès est un employé qui reste) et le manque de commerciaux se fera moins ressentir car vous n'aurez plus à en chercher 😜.

Contactez-nous à hello@advy-conseils.com pour échanger sur vos défis actuels, nous offrons des audits personnalisés et gratuits que ce soit pour votre entreprise ou pour vous personnellement, en tant que vendeur, et nous serons en mesure de vous proposer un plan d'action adapté!

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D'ici là, que la force du business soit avec vous !